【注文住宅】ハウスメーカーの優秀な営業マンの見分け方と出会う方法

という疑問にお答えします。

家づくりは良くも悪くも営業マン次第。こちらの意向を汲み取る力があるかないかで、進捗や予算が大きく変わる可能性があるからです。

例えば、イメージした間取りを実現できるのに知識不足からできないと言ってしまったり、こちらの意向を経験不足から汲み取れず無駄に時間ばかりかかったり。家づくりには営業マンの能力や相性がとても大事なんです。

この記事では自分自身も大手金融機関で17年間営業に従事している筆者が、大手ハウスメーカーで注文住宅を契約する過程で経験したことを元に、ハウスメーカーの優秀な住宅営業マンの見分け方と出会う方法を紹介します。優秀な営業マンに出会えれば安心して家づくりを楽しめるようになります。

【ハウスメーカー】営業マンに求めることって？

ハウスメーカーの営業マンに求めることは何でしょう？

ざっとあげるとこんな感じです。深掘りした記事は以下もご参照ください。

相談しやすく、親身になって話を聞いてくれて、適切な提案をしてくれる。そんな営業マンが理想です。

でも世の中そうそう優秀な営業マンなんていないもの。また、優秀かどうかすぐには見分けができないもの。なので、個人的に考える優秀な営業マンの見分け方を以下に紹介します。

【ハウスメーカー】優秀な営業マンの見分け方は？

優秀な営業マンの見分け方はいくつかあります。

他社の悪口言ってませんか？

優秀な営業マンは他社の悪口を言いません。他社の悪口は自分の首を締めることになると知っているからです。ハウスメーカーに違いはあれど家づくりで大事なことは大きく変わるものではありません。他社の批判したポイントが自社の売りだったりで矛盾した説明をされた経験もあります。そもそも他社を貶めて契約を取ろうという営業マンは優秀なはずがありません。

こちらの話を聴いていますか？

優秀な営業マンは話を聴く力に秀ででいます。“聞く力”ではなく“聴く力”です。話をただ耳で“聞く”だけでなく心で“聴く”営業マンは、こちらの意向を汲み取ろうと懸命に思いを巡らせてくれています。外見的に現れる特徴として、うなずきや相槌によく現れます。心理学的にもうなずきや相槌はこちらに安心感を与え、打ち合わせをスムーズに進める効果があります。優秀な営業マンはこうした効果にも気を配り、心から話を聴いています。

結論を急かされていませんか？

優秀な営業マンは結論を急かしません。急かすことが心理的なガードを固くすることを理解しているからです。優秀な営業マンほど気が熟すのを待ち、納得して話を進めるタイミングを見計らいます。仮に話を進めたいというときには、十分な根拠を提示してしっかりと説明してくれます。「とりあえず申し込みだけしてください！」なんて営業マンは要注意。優秀なはずがありません。

きちんとメモをとっていますか？

優秀な営業マンはきちんとメモを取ります。何だそんなことと侮るなかれ。メモを取らない営業マンは意外と多いんです。そしてかなりの高い確率でこちらの言ったことを正しく理解していなかったり、覚えていなかったりします。当然、「メモを取る営業マン＝優秀な営業マン」ではありませんが、一つのバロメーターです。

メリットばかり言ってませんか？

優秀な営業マンはメリットばかりでなくデメリットも説明します。住宅営業は長い付き合いになるからです。後になってから、聞いていなかったとならないようデメリットもちゃんと話します。優秀な営業マンほど後々まで続く関係がより強くなるよう、メリットばかりでなくデメリットも話します。耳障りの良いことばかり言ったり、できそうもないことを簡単にできますと安請け合いする営業マンは要注意です。

頼んだ調べ物を調べてくれますか？

優秀な営業マンは頼まれた調べ物をきちんと調べます。しかもレスポンスが早い。加えて、優秀であれば優秀であるほど頼まれたこと以上の答えを準備してくれます。時間がかかる場合は進捗状況の報告をくれますし、時間がかかる理由も説明してくれます。頼まれごとを嫌がる素振りを見せたり、調べ物を調べてくれない営業マンは要注意です。

前回面談時の内容を覚えていますか？

優秀な営業マンは前回の面談内容を覚えていて、面談時におさらいをしてくれます。こちら側もどんな話だったか忘れてしまうことがあるためです。打ち合わせの目的を明確にするためにも優秀な営業マンほど前回面談内容を踏まえた打ち合わせにしてくれます。まれにそもそもの前提をすっかり忘れてしまう営業マンもいます。今日は何の話でしたっけ？となることは時間の無駄。ですが、これ本当に多いので注意です。

曖昧な知識で適当に答えていませんか？

優秀な営業マンは曖昧な知識で適当に答えません。適当に答えてるってすぐにバレますし、その場はしのげても良い効果はないと知っているからです。優秀な営業マンといえど万能ではありませんから知らないこともあります。知らないことは調べて回答で良いじゃないですか。調べて答えることに不満を持つ人はいません。曖昧な知識で適当に答えられる方がよっぽど迷惑。見極めどころです。

適切な資料とデータで説明をしていますか？

優秀な営業マンは適切な資料とデータを準備しています。資料やデータに基づいた根拠ある説明の方が説得力があると知っているからです。ハウスメーカーには様々なデータが蓄積しています。どのデータをどのタイミングで使うか、優秀な営業マンは適材適所で使ってきます。言葉だけでは説明できないビジュアル面での説得力、数値が必要なデータ面での説得力が増します。優秀な営業マンは口だけではなく適切なデータや資料を適切に使います。

自分の話したいことばかり話していませんか？

優秀な営業マンは自分の話したいことばかり話しません。1〜2時間かかる面談で一方的に話すことで顧客が離れていってしまうことを知っているからです。まずは意向をじっくり聴くこと。パンフレットを最初から順番に読み上げていくような営業マンはできない営業マン。こちらが聞きたくもない話を延々と話します。長々と会社案内するような営業マンは願い下げ、見切りは簡単です。

「正直不動産」ってご存知ですか？

優秀な営業マンの見分け方って、営業に馴染みのない方にはもしかしたら難しいかもしれません。でも、不動産営業ってこんな世界なんだなって感じとることができる方法があります。それは漫画「正直不動産」を読むことです。たかが漫画と侮るなかれ。メチャメチャ勉強になります。ちょっと難しい言葉も出てきますが、そこは漫画。わかりやすくイメージできますから是非読んでみてください。不動産の営業マンが考えていることがよくわかるようになります。

【ハウスメーカー】優秀な営業マンに出会う方法は？

実際に私が営業マンに会う前に活用した方法です。順にご説明します。

紹介

紹介は優秀な営業マンに出会える可能性の高い方法です。なぜなら、紹介された営業マンは紹介元との信頼関係もありますし、紹介の連鎖に期待が持てるためより一層一生懸命に対応してくれます。優秀で親身になってくれる営業マンに出会える可能性が上がります。身近に注文住宅を建てた人がいれば一声かけて聞いてみると良いでしょう。

ただし、紹介にはデメリットもあります。そのハウスメーカーを断りにくくなるという点です。紹介してもらうからには、それなりの覚悟や前振りが必要です。ちなみに私は話を聞くだけと強調して会いました。快く対応してくれた営業マンは優秀そうに感じましたが、ハウスメーカー自体が私に合わずお断りしました。

SUUMOカウンター

SUUMOカウンターは住宅に関する相談を何でもできる窓口です。住宅取得の段取り、予算の決め方など第三者的な立場からアドバイスをもらうことができます。実店舗で対面で話ができる店が特徴的です。私は実際にSUUMOカウンターで自分自身にあったハウスメーカーを紹介してもらいました。

SUUMOカウンターでは初回面談のセッティングまでしてもらえるのですが、その際に「決裁権のある営業マンを担当につけてください」と一言添えました。決裁権のある営業マンは一定の責任ある立場で、知識も経験も豊富なことが多いからです。SUUMOカウンターで決裁権のある営業マンを担当につけてもらえるよう要望することは優秀な営業マンに出会う近道です。

タウンライフ注文住宅相談センター

タウンライフ注文住宅相談センターはSUUMOカウンター同様に営業マンの紹介も依頼でき、家づくりの相談ができます。SUUMOカウンターと違って対面カウンターはありませんが、家づくりの基礎からハウスメーカーへの断りの代弁に至るまでこなしてくれるサービスです。

またタウンライフ自体ではハウスメーカーへの間取り・見積もりの請求までオンラインで無料でできますので、時間がない方やちょっと試しに見てみたいという気軽な検討にも対応しています。

【ハウスメーカー】優秀な営業マンの見分け方と出会う方法【まとめ】

大手ハウスメーカーの営業マンは基本的に優秀です。人柄も人当たりも営業マンとして必要な資質は備えています。しかし、意向を汲み取ってくれるか、話を聞いてくれるか、相性が合うか。こればかりは会ってみないと何ともいえません。とはいえ、事前にこんな人がいいと要望することでごく稀にいる“ハズレ営業マン”に出会ってしまうリスクを減らすことができます。せっかくの家づくりをするなら信頼できる営業マンと作っていきたいものです。そのためにも本記事で紹介したような方法を試してみることをオススメします。